• 瓜子严选店遍地开花,AI+新零售给行业带来什么

    2018-12-04 18:23:13

    相隔一天,瓜子二手车先后拿下西南中心重庆和东北重镇哈尔滨。 11月23日,瓜子二手车严选直卖店在重庆正式开业,罗超频道(微信ID:luochaotmt)受邀到现场参加开业典礼。该店面积

    相隔一天,瓜子二手车先后拿下西南中心重庆和东北重镇哈尔滨。
     
     
    11月23日,瓜子二手车严选直卖店在重庆正式开业,罗超频道(微信ID:luochaotmt)受邀到现场参加开业典礼。该店面积达到3万平方米,可以容纳800辆车展示和交易,也是西南地区面积最大的瓜子二手车严选直卖店。次日,哈尔滨永泰城的瓜子严选店也宣布开业,营业面积超过2.3万平方米,能同时展出360辆二手车。
     
     
     
     
    车好多集团COO雷雁群在重庆开业典礼现场透露,瓜子二手车将会投入数十亿人民币,开设上百家严选直卖店。2018年年底前仅东北地区开业的瓜子严选直卖店就有四家,包括沈阳、大连、哈尔滨和长春,成都、深圳等地的严选直卖店都将在年底前开业。按大区来划分的话,分为华北、华南、华东、西北、西南、东北等大区,目前每个大区的瓜子严选直卖店,有的已经开业,有的在试运营,有的正在装修准备开业。
     
     
    先说下结论吧,参观完瓜子二手车严选直卖店重庆店后,罗超频道有几个震撼:
     
     
    一个是震撼于资本的力量,整个店由几栋独立的楼房组成,规模堪比很多知名商场,与此同时装修也上档次,这背后需要巨大的资金投入,而且这样的店,还要开上百家;
    第二个是震撼于模式的力量,基于线上线下融合的新零售模式,整个店开在距离重庆市中心20分钟车程的地方,购车人络绎不绝,基于线上流量的引流,瓜子严选店对于选址商圈没有非常高的要求,因而可以降低成本。
    第三个是震撼于技术的力量,瓜子二手车严选直卖店重庆店在10月试营业期间,每辆车平均存放周期只有9天,开业当天销量峰值达到了128辆,这个数据超过了重庆传统二手车车商一年的平均交易量,这样的效率与瓜子的AI生态息息相关,稍后详述。
     
     
     
    在很多人看来,瓜子二手车的“百城计划”看上去是瞄准了新零售趋势,实则不然,罗超频道经过现场走访和多方了解发现,瓜子二手车本质是瓜子AI生态在线上线下结合的场景下的落地,但不可否认的是,这对于二手车和新零售而言都堪称开创性的试验。
     
     
    严选店背后是独特的C2S2C模式
     
     
    严选店旨在给消费者媲美在4S店购买新车的体验,店面由苹果零售店御用设计公司设计,一改传统二手车市场的脏乱差印象,给消费者4S店的门店体验;同时,和网易严选等主打高品质和性价比的平台一样,瓜子严选线下店基于大数据精挑细选二手车源,并提供对标4S的品质服务,消费者购买车辆可享受全车259项检测、30天无忧退、2年/4万公里售后保障等服务和保障,在现场可以获得咨询、体验、检测、交易、过户、金融、保险、维修等一站式服务,从看车到买车过户,最快一天内就可以完成。
     
     
    那么,线上平台起家的瓜子为何声势浩大的做起线下店?
     
     
    1、线下线上融合体验更好。
     
     
    买车跟买一双鞋子不同,用户一定需要线下看车,瓜子二手车此前就在线下提供看车等服务,比如会约用户去车主所在地看车,然而流程分散,效率不太高,体验也不算好。通过集中到瓜子线下店,就可以将二手车交易服务各个环节集中在一起,进而实现标准化,给用户更好的体验。
     
     
     
     
    2、线下可以提供一站式服务。
     
     
    二手车买卖在交易外还涉及到检测、整备(翻新除味除菌等)、金融、保险和过户等流程,如果采取线上模式,用户需要花很长时间、跑许多地方来获取这些服务。瓜子严选店将所有这些服务整合在一起,给用户一站式服务,帮助其省去很多时间和经济成本,形成了“不赚差价只收服务费”的独特商业模式。
     
     
     
     
    3、线上线下结合提高交易效率。
     
     
    瓜子二手车线下店可以绑定车源,向C端卖家直接首付最高80%车款后将车寄放到门店,解决了部分卖家想快速拿到车款的需求,同时大幅提高买卖双方的交易效率。过去的带看模式,买家一次只能约一个车主,一天往往只能看几辆车,卖家也不能时时刻刻陪看。瓜子直卖严选店里一次可以看几百辆车,一辆车每天有机会被成百上千顾客看到,实现了比传统二手车交易渠道高出3倍以上的周转率。
     
     
    瓜子二手车严选店本质上是将原来存在于线下不同环节的服务,整合到门店一起来满足,集中交易大幅提高了效率,进而提高了买家和车主的用户体验。
     
     
    有人说,瓜子二手车开严选店是不是成了最大的中间商?答案是否定的。传统二手车生意进货卖货的价格并不透明,层层中间商转手差价很大,C2B2C的模式就是依靠赚差价获得营收;瓜子二手车一直坚持不做中间商、不赚差价,卖家售车价与买家购车价是一样的,只收取固定比例的服务费,这个服务费比原来多个环节的差价要低得多,而且物有所值,因为它给买卖双方提供了标准化的交易流程、新车化的产品体验以及全环节的交易服务。
     
     
    正是因为此,雷雁群认为瓜子二手车不可能是C2B2C服务,也不会只是单纯的C2C模式,而是C2S2C模式,S就是服务,瓜子作为平台做好服务,让二手车交易标准化、效率高和体验好。
     
     
     
     
    当然,基于门店寄售模式的二手车平台早已存在,瓜子二手车严选店最大的不同是,基于AI生态,将这个“S”做好。
     
     
    用AI生态打造独特的二手车新零售
     
     
    二手车行业在2017年的增速为19.33%,瓜子二手车增速却达到148%,远超行业的原因在于AI技术的高效驱动,这正是瓜子严选店与传统二手车门店、以及其他二手车电商寄售门店的最大区别。
     
     
    我们可以从瓜子二手车严选直卖店的关键环节来看一下,瓜子如何用AI生态来构建独特的二手车新零售,而不是简单地从线上导流到线下的所谓O2O模式。
     
     
    1、智能选品。
     
     
    瓜子二手车严选店面积有限,只能放被看得最多、最受欢迎、最可能成交的车源,其“严选”的逻辑不是经验,而是大数据。在选品上,瓜子可以用大数据智能预判车辆的热销情况进而实现智能选取车型,可以避免严重供过于求或者即将大幅折价的车源,如果只依赖人的经验就很难与瞬息万变的市场保持同步,基于大数据结合AI算法就可以。
     
     
    2、智能定价。
     
     
    瓜子二手车有一个看似矛盾的能力:让买家少花钱,让卖家多卖钱。能够做到这一点就是基于智能定价技术,给车源一个最科学、最合理、最透明的价格,让双方都最满意。它通过将检车结果与超过2000个影响二手车价格的数据维度结合综合评判,为车辆制定符合车辆本身价值与市场供需关系的定价,合理的定价是撮合交易的关键,直接提高流通效率,让买卖双方都满意。如果是评估师人工定价,每个人基于不同的经验可以得出截然不同的价格,其中的主观因素很可能降低流通的效率。
     
     
    3、门店运营。
     
     
    传统零售管理相对粗放,二手车行业尤其如此,缺乏产品与人员线下行为的数据。瓜子在严选店内部布置了丰富的智能设备,能够对车辆布局、人员动线进行实时的跟进与全过程追溯,结合交易大数据进行综合分析,能够对车辆摆放、客户推荐等实现最优化解决方案,从而大幅提升业务效率与用户体验。
     
     
    4、配套服务。
     
     
    瓜子严选店整合了金融贷款、车险、维保售后等全套服务,这些服务同样需要智能技术,比如瓜子通过大数据能力为用户提供更具个性化的金融方案;再比如瓜子通过大数据可以给缺乏传统征信数据的用户做智能征信,进而让更多人获得贷款,刺激二手车交易。
     
     
    可以看到,瓜子严选店每一个环节的逻辑,都是基于瓜子二手车完整的AI生态,瓜子二手车甚至可以将AI技术应用到门店选址这样的环节,因为它在数据、算法、应用和场景等方面已经形成独特的AI生态:
     
     
    1、数据优势。相对于传统二手车商而言,瓜子二手车拥有海量用户行为、交易、行业第三方、业务和智能硬件采集的线上数据,其“G3基因图谱库”积累了700万车辆、3亿车主和潜在买家的数据。即便是做线下门店,瓜子也十分注重线下数据的采集,比如用户的看车习惯、交易行为等等都可以数据化用于系统分析。
     
     
    2、算法优势。瓜子二手车自主构建了“CARS Brain(车好多大脑)”,智能定价等AI应用正是由它完成,其计算和决策的参考维度超过2000个,数据超过40亿条,远超人工定价的数据考量范围,瓜子二手车拥有超过2000人的技术团队,其中包含200余人的人工智能研发团队,其CTO张小沛于2016年3月加入瓜子,主要负责大数据金融风控业务,在此之前她曾担任智能金融科技巨头宜信CTO、以及全球顶级流媒体服务商Hulu的全球副总裁等职务。
     
     
    3、应用优势。跟日常消费品等电商不同,二手车电商涉及到的链条长很多,需要各种配套服务,这自然就产生了很多应用场景,特别是在布局线下店后,场景更加丰富,包括了门店、咨询、仓储、检测等。正是由于这些丰富的场景,瓜子的AI技术得以在智能客服、智能场地、智能验车、用户画像、风控等方面进行应用,反过来丰富了数据、锤炼了算法,形成正循环。
     
     
     
     
    AI优势的建立绝对不只是找几个科学家就可以的,一方面AI算法需要丰富的数据去“填喂”,另一方面,AI需要各种场景去落地,瓜子二手车具有二手车行业首屈一指的数据和场景优势,因此得以建立独特的AI生态优势,长期来看,这也会是瓜子二手车的杀手锏武器。
     
     
    瓜子二手车做严选店,并不是蹭“新零售”的热点,而是基于业务延伸出的自然需求,瓜子二手车的策略也不是简单地从线上导流到线下,而是各个环节都利用AI技术,基于大数据分析来提高门店效率、提升用户体验、重构二手车交易的“人货场”,这也是各行各业新零售的本质。
     
     
     
     
    不论是做新零售还是率先将AI与二手车产业结合,瓜子都在重构二手车市场。
     
     
    AI未来将再次重构二手车产业
     
     
    中国二手车市场相比于美国等汽车市场发达国家,仍处于起步阶段,美国新车与二手车的消费比例约为1:3,而中国仅为2.33:1,这说明中国二手车发展非常滞后。
     
     
    这与二手车市场本身有直接关系。
     
     
    一方面,国内二手车在定价、售后等环节并没有严格的标准,比如二手车产品很难标准化,买卖双方对于二手车的定价了解有限,因此就十分依赖二手车商,而车商定价的手艺也是通过“老带新”的方式,新人一旦积累足够经验后就会自立门户。难以标准化,就很难规模化发展。
     
     
    另一方面,二手车买卖双方相对分散,中间环节多,效率低。传统二手车交易中,无论是车商还是平台,即便利用互联网,但也没有从根本上解决买卖双方的匹配、对接、看车的效率低下问题,与新车行业比也缺乏售后、金融、保险、过户、销售等一站式服务。
     
     
     
     
    整体来说,二手车买卖体验很不好,所以大多数有条件的中国消费者都对二手车望而却步。不过,随着中国汽车市场保有量快速增加,持有驾照者人数的大幅增长,用户对闲置交易文化的逐步认同,以及国家政策对二手车交易的鼓励,二手车市场爆发也已没有悬念。在这个过程中,AI将扮演重构二手车行业的角色,解决很多痛点:
     
     
    1、AI可以将二手车标准化,进而刺激市场规模化发展。
     
     
    二手车行业要实现标准化,靠制定一套又一套的标准是不可能实现的,通过大数据和人工智能技术,则可以将监测、交易、客服、售后、金融、保险等各个环节“数字化”,进而标准化,比如智能定价将传统基于人主观经验的定价模式标准化;比如智能检测可以排除人为错误判断二手车的问题、品质和成色;再比如智能金融服务推介,则可以让二手车获得跟新车一样的金融服务。
     
     
    2、AI提高供需匹配效率,远超互联网本身的连接效应。
     
     
    二手车与互联网的结合解决了二手车供需连接的第一步:让车源上网,消费者可以获取初步信息,不过车源信息多且乱,用户往往需要花大量的时间找车选车看车,这也会给车主带来大量的无效看车用户。瓜子二手车基于AI,让二手车车源推荐实现“千人千面”,只给用户推荐真正感兴趣的车源,实现对车源和用户的精准匹配,买家浏览建单率提升了20%以上,进而可以对卖家承诺限时售出。此外,瓜子还提供了高效率的异地匹配,用AI技术将全国车源置于统一平台,进行车源与用户资源的统一调拨,有效实现车源过剩和不足地区的产业平衡。
     
     
    3、AI可以做好后向服务,让二手车购车体验媲美新车。
     
     
    二手车体验不只是需要流程标准化、交易高效率,给消费者提供全面的后向服务同样重要,如金融、保险、维保等,要做好这些服务也离不开AI技术,事实上,金融行业智能化已经成为大趋势,比如AI可以让机构为不具备征信的用户提供金融服务,再比如AI可以让金融机构为用户提供量身定制的个性化服务。
     
     
    二手车平台都在烧钱,杨浩涌却表示瓜子严选直卖店开业后能够快速实现盈利,正是因为后向服务的快速渗透,比如瓜子试水严选直卖模式后,金融贷款在主流城市渗透率达到40%,基于AI瓜子可以将对应服务做得更有效率。
     
     
    尽管各大二手车电商平台都在谈AI技术、都在谈大数据,甚至有平台已经说要用区块链、机器人等黑科技,但只有瓜子将AI真正落地到所有场景的各个环节,基于AI实现了线上线下深度融合,形成了独特的二手车新零售模式。瓜子二手车的AI实践不只是给二手车行业提供了启示,对于正在探索新零售的平台也有很强的启示意义,要重构人货场,一定离不开技术特别是AI技术。